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定位理论与白酒产业分化
1.定位理论的来源于产业分化
定位理论诞生于商业界的持续分化，分化是商业界的源动力，商品经济高度发展的时代，产业内部互相竞争，产品品类极大丰富，怎么让消费者在众多品牌和产品中选择自身品牌，需要在品牌在消费者心智中产生定位认知。
从管理学大师德鲁克的角度看，企业是社会的一个器官，最终的价值是要帮助社会完成某种任务，才可以实现自身价值，定位理论正是帮助企业找到自身对社会价值的过程，节约企业传播成本，提升传播效率的学科。
2.从四大名酒到十二大香型看定位
白酒产业的进程就是一个分化，白酒产业从1952年第一届评酒会上评选出的老四大名酒，到1963年的老八大名酒，到1979年的名酒身份与浓、清、米、酱四大香型的划分，到十二大香型划分，再到目前的酱香热，酱香大品类内的小品类划分，白酒行业从四大名酒到香型的百花齐放，按定位理论看是产业推动的必然趋势，各大品牌通过品类在消费者心智中建立认知，通过品牌化表达建立自身品牌差异化的壁垒。
3.从白酒头部企业高端化战略看定位
白酒产业的特殊属性和时代发展需求，决定着高端市场长远发展的巨大红利，2019年酱香型白酒销售1350亿元，以白酒7%的产能，占据了白酒行业42.7%的利润；白酒龙头企业跻身高端化身份心智的定位，无疑是一种趋势。
从头部企业获得身份的历程来看，最早从茅台和汾酒的国酒之争，再到茅台和五粮液的国酒之争，茅台占领了国酒头号后借助白酒行业黄金发展期，虽然2019年茅台下架“国酒标志”的认知，但消费者心智认知已经形成，茅台依靠心智积累的优势持续带动本轮酱香热的滚动。
郎酒借助比附定位方式——“中国两大酱香型白酒之一”，在酱香热趋势下获得新的高端位置成为定位行业标杆案例；泸州老窖利用国字头的竞争，后来者居上，塑造了老窖浓香国酒的高端认知，使其在高端酒市场上，三分天下有其一。头部企业所有的动作都指向一个方向，在消费者心智中定位高端的认知，以此获取行业中最大的利润。
4.从白酒细分市场需求看定位
牛栏山以带动光瓶酒市场发展的驱动力，形成了高性价比的心智定位；光瓶酒黑马品牌光良两年不到市场销售额超5.8亿，靠性价比+数据化表达，实现了高线光瓶的逆袭；江小白、小郎酒带动了小酒市场驱动力的动力，形成了小酒市场的心智认知；劲酒、茗酿、竹叶青等带动了保健酒市场的蓬勃发展，占据了消费者健康心智的位置，这些企业都根据自身原来优势在竞争激励的产业环境中找到自身发展的道路，并使之战略化，定位理论的前提是产业的高度分化，竞争激励的情况下，获得新的心智定位，就能跳出红海竞争，开辟一片新的蓝海机会，启动规模化发展之路，获得了行业内丰厚的利润。
5.从白酒各自身份属性看定位
各酒企在竞争中，某种程度上都是为了获得某种身份心智认知，而这种身份心智认知是要建立在消费者心智逻辑上的，如金六福——中国人的福酒，中国人对福文化的潜意识；浏阳河——红色文化名酒，红色在我国的特有属性。名酒—省酒—区域性酒企身份等，每种身份的获得，都可以在消费者心智中建立对应的认知，建立自身的壁垒，获得竞争中的相对优势。
酒企为什么要做白酒定位
1.找到酒企自身优势
笔者认为，如果企业自身定位不清晰，就很难在一个支点上形成压倒性优势，沦入同质化的竞争中的红海。
2.获得战略结构化力量
当我们没有一个核心的品牌定位时，组织的执行和认知是分散的，市场活动的节奏也是分散的。清晰的品牌定位能达到整体大于各部分质和的效果，提升企业整体的方向感，获得结构化竞争的力量。
3.优化酒企资源配置
快速帮助酒企找到第一性增长战略，并优化资源配置提升传播效率，如果品牌定位不清晰，企业资源投入是分散的，不清晰的，会浪费很多不必要的品牌资源投入。
4.节约酒企传播成本
明确不要做什么往往更重要，当战略不清晰时，做得多错得会更多。德鲁克曾讲过，企业的经营过程中90%的精力是浪费的，这部分浪费里，人的浪费尤为严重，因为不是每一个动作都能创造价值，品牌定位就是要把每一个品牌动作和行为，放在有效率的角度来去执行，是一种投资而非费用。
5.正向积累酒企品牌资产
品牌定位能帮助酒企积累品牌资产，从品牌角度来讲，品牌定位是储蓄罐，能保证后期的每一个品牌事件，海报、创意等在品牌定位的方向下进行，像一枚枚硬币一样，填满储蓄罐形成在消费者心智中价值的认知，产生长远的价值。
白酒定位的逻辑是什么
1.白酒定位是一个战略逻辑而非战术逻辑
企业如果对定位认知不清晰，认为定位只是一个户外画面，一个广告语，不能从高层到企业各环节形成统一认知，不作为企业长远发展逻辑来考虑，形成系统认知和运作，再好的品牌定位都是很难成功的。
2.白酒定位是一个本质逻辑而非模仿逻辑
定位不是万能的，它是企业根据自身实力在某一领域有优势或按照细分市场需求找到某一领域的优势，是白酒企业自身优势的通过关键词的放大，而非空虚来风。如牛栏山、红星定位在全国定位为光瓶品质自饮专家，是完全符合逻辑和企业自身实力定位交付的。
3.白酒定位是一个开放的逻辑而非封闭逻辑
定位不能忽视营销的第一性原理，那就是消费者的需求，但矛盾的是消费者的需求是会变化的，在没有汽车出现之前，消费者只会想到要一匹更快的马，而不会想到要一辆汽车，直到汽车出现；所以品牌定位不是一个封闭逻辑而是一个开放的逻辑；而非仅仅是一个关键词，如江小白从品牌创建之初想要解决的问题就是怎么让年轻人喝白酒的问题，通过青春文化个性化的互动解决了年轻人尝试饮酒的问题，但发展到一定阶段遇到新的瓶颈，江小白从高粱酒过渡到水果味的江小白，变的是口感，不变的认知，这是始终致力于年轻人怎么能快乐喝酒的心智认知。